作 者｜亞哲

來 源｜哲響（微信公眾號）

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關(guān)于律師分錢的問題的討論，一直伴隨著行業(yè)發(fā)展的始終。在最近的一段時間里，我也反復(fù)被問到類似的問題，也與不少律師進(jìn)行過討論交流。印象里，曾經(jīng)有兩位大律師的思路比較有代表性，也非常值得再拿出來品味。

先介紹一下兩位律師的背景經(jīng)歷。

大律師A：名門高校畢業(yè)，2012年時，就已經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)收破千萬了。他是80后，很有干勁，早期做批量類型案件起家，隨著組織規(guī)模不斷擴(kuò)大，客戶不斷增多，業(yè)務(wù)逐漸綜合化。

在這個過程中，他的身份也由做律師轉(zhuǎn)變?yōu)樽雎伤蔀榱艘粋€真正意義上的律所管理者。

大律師B：從某法院辭職，先在一家全國品牌所分所做主任，后加入?yún)^(qū)域大所，成為一支做高端業(yè)務(wù)的團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。

這兩年團(tuán)隊業(yè)績增長迅速，自己實際參與案件的精力占比越來越少，大部分時間是在市場拓展、內(nèi)部管理上。

在我看來，他們都是在一個時期做了自己最擅長的事情，并實現(xiàn)了“收入與理想”并進(jìn)發(fā)展的狀態(tài)，我十分敬重。

因為是老朋友的關(guān)系，在多次接觸中，我感受到，雖然他們性格特質(zhì)、管理風(fēng)格不盡相同，唯獨(dú)有一點，他們很相似，即“錢能給到位”。

怎么個“到位”法？背后又有著什么道理？今天，想和大家談?wù)勎业睦斫狻?/span>

以下內(nèi)容首發(fā)于2021年3月17日，

今略有調(diào)整更新，再次分享給大家。

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不談情懷，只談錢

行業(yè)里的人都知道，A律師出手很大方，不管是其他律所的授薪律師，還是要出來做律師的體制內(nèi)人員，往往A律師都能給到市場價2倍以上。

A律師和我說過一個故事——

他有一個朋友，某單位的處級干部，準(zhǔn)備出來做律師。基于本人能力、資源，幾個頭部大所，都是可選擇范圍。

一個知名的紅圈所Z率先伸出了橄欖枝，給出的條件是：在我們所的某個合伙人團(tuán)隊，底薪1萬，自己掙的錢，也歸于自己。

與此同時，另外一個紅圈所J，也有招攬之意，卻給出了完全不同的條件：顧問或合伙人都行，年薪200萬，每個月先發(fā)10萬生活費(fèi)，剩下的年底一次性發(fā)放。

如果是你，會怎么選擇？當(dāng)然，那個朋友最終選擇了后者。

他說，這件事兒對他的觸動很大。紅圈所J完全是投資人的心態(tài)，其潛在邏輯是，一個能夠在體制內(nèi)打拼到這個級別出來的人，一定有他的價值所在。這個價值不是當(dāng)下就能評估的，而是需要放在未來很長一段時間里看。

與此同時，行業(yè)里會形成一種口碑或信號：“XX所，給的錢多”。久而久之，就會形成資源的聚合。在A律師看來，人是最好的投資。

B律師就更有意思了，他非常坦誠直接地告訴我，律師所有收入無非是兩大部分，一個是案源端，一個是業(yè)務(wù)端。

針對案源，拿出50%作為激勵，也就是團(tuán)隊案源人可以按案件收入50%提取案源費(fèi)。從高伙到秘書，所有人一視同仁，當(dāng)然案件要符合團(tuán)隊結(jié)案標(biāo)準(zhǔn)才行。而且，基于這個客戶產(chǎn)生的案件，案源人永遠(yuǎn)分享收益；針對業(yè)務(wù)，案件收入的30%，用于激勵業(yè)務(wù)端，包含日常的薪資以及短期的提成。

B律師還告訴我，在團(tuán)隊內(nèi)，他推行高薪保底，對標(biāo)紅圈所，讓每一個小伙伴薪資都具有競爭力，不夠的錢，他親自出；其次，他所有的合作案源（與其他律師合作），都不算自己的案源，而是放在公共池里，按照團(tuán)隊成員的點位來分。

一時，我有點懵，這和一般團(tuán)隊的玩法太不一樣了，給得也太直接了吧!

我做了一個假設(shè)：你苦苦經(jīng)營團(tuán)隊，獨(dú)自承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險，如果一個律師既有案源又承辦，豈不是，你自己虧？他很坦然地講到：我看重的不是這些，我更希望的是有自帶案源的伙伴加入，一起打造一支「高能承辦」團(tuán)隊。

因為，案子辦好，收入做高，才是正常邏輯。這之中的道理，還需要慢慢品，但至少有一點可以總結(jié)：B律師的分錢觀是——大蛋糕的小份，遠(yuǎn)好過于小蛋糕的大份。

背后邏輯是什么呢？

我們知道，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個重要法則叫做“邊際回報遞減法則”，當(dāng)其它影響因素都不變的情況下，多投入一份努力，所獲得的回報是邊際遞減的。

什么意思呢？

比如，我們參加考試，如果什么都不復(fù)習(xí)的話，可能考60分；如果努力復(fù)習(xí)20天，有可能考到80分。可是，要考到90分，再復(fù)習(xí)20天也不一定。

也就是說，60分到80分，一分耕耘一分收獲，而80分到90分，可能十分耕耘才會有一分收獲。此時，雖然都是增長1分，對于“尖子生”而言，增長1分的對價更高。

我們假設(shè)，把這件事兒放在激勵上，如果我們律所從事的業(yè)務(wù)是需要考90分的“尖子生”，就得拿更高的對價給他，否則，“尖子生”會覺得對不起自己的努力。

很多時候，獎勵高貢獻(xiàn)者，負(fù)責(zé)人給錢的時候會哆嗦，不敢給，特別是受平均主義文化影響的負(fù)責(zé)人。

我覺得，這是需要從觀念上徹底改變的。想要高回報，必須要多激勵，水平越高，只有激勵給夠，才能更進(jìn)一步激發(fā)對方的進(jìn)步。

給予他超過一般水平的回報，要勇于拉大回報的差距，只有拉大差距，才會有人愿意在極致狀態(tài)下，持續(xù)努力。這是我想出來的“錢給到位”背后的道理。

寫在最后

不過，如果再進(jìn)一步說的話，是不是每個團(tuán)隊都要如此呢？真也不見得。

因為，高貢獻(xiàn)者對應(yīng)的是“復(fù)雜、重大、疑難”案件，單價本身高。而對于那些不需要“尖子生”去做的，比如單價較低，靠走量的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，是否也應(yīng)當(dāng)如此激勵呢？我想，這又是另外一個命題了。

總之，分配機(jī)制的討論，始終貫穿著律師行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，甚至各行各業(yè)。鞋舒不舒服，只有腳知道！如果是長跑，還是要選一雙平底鞋；若是短跑，釘子鞋一定更合適！

—END—